¿Preocupa la falta de claridad sobre qué canal aporta beneficios reales? ¿No sabe cómo calcular la contribución económica de su web, marketplaces y wholesale? En esta guía se resuelve el Análisis de rentabilidad por canal de venta para marcas D2C con metodologías comprobables, modelos numéricos y plantillas prácticas para tomar decisiones rentables.
Puntos clave: lo que debes saber en 1 minuto ✅
✅ Medir por contribución : calcular margen por unidad y costes variables por canal permite comparar canales de forma objetiva.
✅ Fórmulas básicas : CAC, LTV, margen bruto, contribution margin y ROAS/ROI son suficientes para un diagnóstico inicial. (cómo calcular rentabilidad canal paso a paso)
✅ Marketplaces no son gratuitos : comisiones, fulfilment y devoluciones reducen el margen; siempre hay que sumar costes marketplaces para marcas D2C guía simple .
✅ Wholesale vs venta propia : wholesale mejora volumen y cash flow, pero reduce margen por unidad (alternativas rentabilidad wholesale frente a venta propia).
✅ Acción inmediata : crear un dashboard mensual que asigne ventas por canal con un modelo de atribución simple mejora decisiones comerciales.
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Cómo calcular rentabilidad canal paso a paso ✅
Paso 1: definir el perímetro de coste y margen
💰 Ingresos brutos por canal : ventas totales atribuibles al canal en el periodo.
⚖️ Coste de ventas (COGS) : coste directo de producto por unidad.
🛠️ Costes variables por canal : comisiones, costes de fulfilment, fees de plataforma, devoluciones, envíos y packaging.
Nota: incluir impuestos indirectos si afectan el cash flow (ej.: IVA en ventas que no se compensa dentro del periodo).
💰 Margen bruto por unidad = Precio venta - COGS
💸 Coste variable por unidad (canal) = comisiones plataforma + fulfilment + envíos + devoluciones estimadas
📊 Margen neto por unidad (contribución) = Margen bruto - Coste variable por unidad
🎯 Contribution margin (%) = (Margen neto por unidad / Precio venta) * 100
🔁 CAC canal = Coste de marketing atribuido al canal / Nuevas ventas atribuidas
♻️ LTV estimado = Valor medio de pedido * Frecuencia media de compra * Retención esperada
📈 ROI canal (básico) = (Ingresos atribuibles - Costes variables - Costes fijos asignados - Coste captación) / Coste total invertido
Paso 3: ajustar por atribución
💡 Implementar una regla simple: última interacción para canales de pago; primer clic o ponderación para orgánico. Documentar la regla.
Paso 4: validar con sensibilidad
🧮 Ejecutar escenarios: variaciones ±10% en conversión, CAC y fees para medir impacto en ROI.
Diferencia rentabilidad venta propia y marketplaces España ⚖️
Comparativa rápida
💰 Venta propia (web D2C) : mayor control de precio y relación con el cliente; costes fijos y marketing directos más altos; mayor LTV potencial.
🏬 Marketplaces (Amazon, etc.) : mayor alcance y conversión inicial; comisiones y reglas de precios que reducen margen; menor control de datos del cliente.
Se recomienda revisar la diferencia rentabilidad venta propia y marketplaces España con ejemplos numéricos para ver el efecto neto en margen.
Factores específicos en España
⚠️ Comisiones promedio en marketplaces generalistas oscilan entre 8% y 25% según categoría y modelo (referencias: Amazon Seller Central ).
📑 Requisitos fiscales y de facturación en España afectan cash flow; consultar la Agencia Tributaria: Agencia Tributaria .
Ejemplo numérico simplificado
Precio venta unitario: €50
COGS: €15
Comisión marketplace: 15% (€7.5)
Fulfilment y envío medio: €4
Devoluciones estimadas: 5% del precio (€2.5)
Margen neto marketplace = 50 - 15 - 7.5 - 4 - 2.5 = €21
En venta propia, si CAC por venta es €6 y fulfilment + envío = €5, margen neto = 50 - 15 - 6 - 5 = €24. Diferencia aparente €3 por unidad a favor de venta propia, pero el CAC y la conversión pueden cambiar esa ecuación.
Análisis rentabilidad canales D2C para principiantes 💡
¿Qué mirar primero?
🧭 Volumen vs margen : canales con alto volumen pueden compensar márgenes bajos; evaluar contribution margin total.
🔎 Datos mínimos : ventas por canal, costes directos por venta, tasas de devolución, CAC por canal.
🧾 KPIs recomendados : Contribution margin %, CAC, LTV, Churn, ROAS por campaña, % devoluciones por canal.
Proceso simplificado para principiantes
Recopilar 3 meses de datos por canal.
Calcular margen neto por unidad (fórmula anterior).
Calcular CAC y LTV básicos.
Ordenar canales por margen neto por unidad y por ROI acumulado.
Priorizar canales con ROAS > punto de equilibrio y buen LTV.
Plantilla rápida (ejemplo de columnas a llenar)
Canal | Ventas (€) | Volumen | Precio medio | COGS | Comisiones | Fulfilment | Devoluciones | CAC | Margen neto/unit
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Costes marketplaces para marcas D2C guía simple 📊
Desglose típico de costes marketplaces
💸 Comisión por venta : porcentaje sobre precio o tarifa fija.
🚚 Fulfilment fees : si se usa logística del marketplace (FBA/u similares).
🔁 Costes por devolución : gestión y reposición.
👥 Coste de atención al cliente : tiempo y recursos.
📦 Coste de preparación y etiquetado : requisitos del marketplace.
Cómo estimar el coste real
1) Obtener tarifas oficiales del marketplace (ej.: Amazon Seller Central ).
2) Medir devoluciones reales en últimos 12 meses.
3) Añadir un buffer logístico (5-10%) para costes ocultos.
Tabla comparativa: coste por unidad (ejemplo)
Canal
Comisión (%)
Fulfilment (€)
Devoluciones (%)
Coste medio extra (€)
Tienda propia
0%
3.00
4%
3.20
Amazon (FBA)
15%
4.50
6%
7.50
Marketplace genérico
12%
2.80
5%
6.30
Wholesale
25%
1.50
3%
13.50
Fila alterna visualizable en el CMS con estilos CSS.
Alternativas rentabilidad wholesale frente a venta propia 🛠️
Ventajas y desventajas comparadas
✅ Wholesale : alta velocidad de rotación, menor marketing directo, mayor volumen de pedidos, términos de pago más largos, menor margen unitario.
✅ Venta propia : mayor margen unitario, control de marca, mejores datos de cliente y posibilidad de LTV mayor; requiere inversión en adquisición y operaciones.
Estrategia híbrida recomendada
💡 Usar wholesale para penetración y optimizar producción inicial.
🎯 Mantener venta propia para productos de mayor margen y colecciones limitadas.
📊 Monitorear elasticidad de precio: si wholesale erosiona percepción de precio, reducir SKUs en wholesale.
Alternativas operativas para mejorar rentabilidad wholesale
Negociar mejores plazos de pago o descuentos por volumen.
Implementar packaging diferenciado para evitar canibalización de marca.
Cómo funciona realmente
📊 Datos del caso:
- Canal A: tienda propia
- Precio medio: €60
- COGS: €20
- Canal A: CAC medio por venta €8
- Canal B: marketplace (comisión 15%, fulfilment €4)
🧮 Cálculo/Proceso:
- Margen bruto: 60 - 20 = €40
- Coste variable web: CAC €8 + fulfilment €3 = €11 → Margen neto web = 40 - 11 = €29
- Coste variable marketplace: comisión 9€ + fulfilment 4€ = €13 → Margen neto marketplace = 40 - 13 = €27
✅ Resultado: Venta propia aporta €2 más por unidad en este escenario; si CAC baja o conversión mejora, la ventaja crece.
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Flujo de decisión para elegir canal 🟦
🟦 Paso 1 → 🟧 Paso 2 → ✅ Éxito
🟦 Recolectar datos → 🟧 Calcular margen por unidad → ✅ Priorizar canales con ROI positivo
Comparativa: venta propia vs marketplaces vs wholesale
Venta propia
✓ Margen mayor ⚠ Coste de adquisición ✓ Control de datos
Marketplaces
✗ Comisiones ✓ Alcance inmediato ⚠ Menos datos del cliente
Ventajas, riesgos y errores comunes
Preguntas frecuentes
¿Cómo calcular rentabilidad canal paso a paso en la práctica?
Calcular por unidad: precio medio - COGS - comisiones - fulfilment - CAC. Luego escalar al volumen y ejecutar escenarios de sensibilidad.
¿Qué diferencias hay entre venta propia y marketplaces en España?
La diferencia rentabilidad venta propia y marketplaces España suele estar en comisiones y pérdida de datos; la venta propia mejora LTV, marketplaces aumentan conversión inicial.
¿Es complejo medir costes marketplaces para marcas D2C guía simple?
No: recopilar tarifas oficiales, medir devoluciones y sumar un buffer logístico permite una estimación fiable en 1 o 2 horas.
¿Cómo empezar el análisis rentabilidad canales D2C para principiantes?
Recopilar 3 meses de datos, calcular margen neto por unidad por canal y comparar CAC vs LTV; priorizar canales con contribution margin positivo.
¿Qué alternativas rentabilidad wholesale frente a venta propia conviene evaluar?
Evaluar margen por unidad, plazos de pago, volumen y riesgo de canibalización; usar wholesale para volumen y D2C para margen.
¿Qué KPIs mínimos necesita una marca D2C?
Ventas por canal, precio medio, COGS, CAC, contribution margin %, devoluciones y ROAS por campaña.
¿Cómo afecta la devolución a la rentabilidad por canal?
Las devoluciones reducen margen neto y aumentan coste variable; estimar porcentaje de devolución por canal es crítico para precisión.
¿Dónde encontrar datos oficiales sobre ecommerce en España?
Fuentes recomendadas: INE , OCDE , Banco de España .
¿Qué modelo de atribución es el más sencillo para D2C?
Última interacción para pagos y primer clic para orgánico, o una regla ponderada 70/30 si hay mezcla de canales.
TU PRÓXIMO PASO:
Descargar o crear una hoja con las columnas: canal, ventas, volumen, precio medio, COGS, comisiones, fulfilment, devoluciones, CAC. Calcular contribution margin por fila.
Ejecutar 3 escenarios (base, -10% conversión, +10% fees) y visualizar impacto en ROI.
Implementar reporte mensual y revisar SKU por SKU: priorizar canales con mayor contribution margin y buen LTV.
