¿Preocupa la falta de claridad sobre qué canal aporta beneficios reales? ¿No sabe cómo calcular la contribución económica de su web, marketplaces y wholesale? En esta guía se resuelve el Análisis de rentabilidad por canal de venta para marcas D2C con metodologías comprobables, modelos numéricos y plantillas prácticas para tomar decisiones rentables.
Puntos clave: lo que debes saber en 1 minuto ✅
- ✅ Medir por contribución: calcular margen por unidad y costes variables por canal permite comparar canales de forma objetiva.
- ✅ Fórmulas básicas: CAC, LTV, margen bruto, contribution margin y ROAS/ROI son suficientes para un diagnóstico inicial. (cómo calcular rentabilidad canal paso a paso)
- ✅ Marketplaces no son gratuitos: comisiones, fulfilment y devoluciones reducen el margen; siempre hay que sumar costes marketplaces para marcas D2C guía simple.
- ✅ Wholesale vs venta propia: wholesale mejora volumen y cash flow, pero reduce margen por unidad (alternativas rentabilidad wholesale frente a venta propia).
- ✅ Acción inmediata: crear un dashboard mensual que asigne ventas por canal con un modelo de atribución simple mejora decisiones comerciales.
Cómo calcular rentabilidad canal paso a paso ✅
Paso 1: definir el perímetro de coste y margen
- 💰 Ingresos brutos por canal: ventas totales atribuibles al canal en el periodo.
- ⚖️ Coste de ventas (COGS): coste directo de producto por unidad.
- 🛠️ Costes variables por canal: comisiones, costes de fulfilment, fees de plataforma, devoluciones, envíos y packaging.
Nota: incluir impuestos indirectos si afectan el cash flow (ej.: IVA en ventas que no se compensa dentro del periodo).
Paso 2: métricas clave y fórmulas
- 💰 Margen bruto por unidad = Precio venta - COGS
- 💸 Coste variable por unidad (canal) = comisiones plataforma + fulfilment + envíos + devoluciones estimadas
- 📊 Margen neto por unidad (contribución) = Margen bruto - Coste variable por unidad
- 🎯 Contribution margin (%) = (Margen neto por unidad / Precio venta) * 100
- 🔁 CAC canal = Coste de marketing atribuido al canal / Nuevas ventas atribuidas
- ♻️ LTV estimado = Valor medio de pedido * Frecuencia media de compra * Retención esperada
- 📈 ROI canal (básico) = (Ingresos atribuibles - Costes variables - Costes fijos asignados - Coste captación) / Coste total invertido
Paso 3: ajustar por atribución
- 💡 Implementar una regla simple: última interacción para canales de pago; primer clic o ponderación para orgánico. Documentar la regla.
Paso 4: validar con sensibilidad
- 🧮 Ejecutar escenarios: variaciones ±10% en conversión, CAC y fees para medir impacto en ROI.
Diferencia rentabilidad venta propia y marketplaces España ⚖️
Comparativa rápida
- 💰 Venta propia (web D2C): mayor control de precio y relación con el cliente; costes fijos y marketing directos más altos; mayor LTV potencial.
- 🏬 Marketplaces (Amazon, etc.): mayor alcance y conversión inicial; comisiones y reglas de precios que reducen margen; menor control de datos del cliente.
Se recomienda revisar la diferencia rentabilidad venta propia y marketplaces España con ejemplos numéricos para ver el efecto neto en margen.
Factores específicos en España
- ⚠️ Comisiones promedio en marketplaces generalistas oscilan entre 8% y 25% según categoría y modelo (referencias: Amazon Seller Central).
- 📑 Requisitos fiscales y de facturación en España afectan cash flow; consultar la Agencia Tributaria: Agencia Tributaria.
Ejemplo numérico simplificado
- Precio venta unitario: €50
- COGS: €15
- Comisión marketplace: 15% (€7.5)
- Fulfilment y envío medio: €4
- Devoluciones estimadas: 5% del precio (€2.5)
- Margen neto marketplace = 50 - 15 - 7.5 - 4 - 2.5 = €21
En venta propia, si CAC por venta es €6 y fulfilment + envío = €5, margen neto = 50 - 15 - 6 - 5 = €24. Diferencia aparente €3 por unidad a favor de venta propia, pero el CAC y la conversión pueden cambiar esa ecuación.
Análisis rentabilidad canales D2C para principiantes 💡
¿Qué mirar primero?
- 🧭 Volumen vs margen: canales con alto volumen pueden compensar márgenes bajos; evaluar contribution margin total.
- 🔎 Datos mínimos: ventas por canal, costes directos por venta, tasas de devolución, CAC por canal.
- 🧾 KPIs recomendados: Contribution margin %, CAC, LTV, Churn, ROAS por campaña, % devoluciones por canal.
Proceso simplificado para principiantes
- Recopilar 3 meses de datos por canal.
- Calcular margen neto por unidad (fórmula anterior).
- Calcular CAC y LTV básicos.
- Ordenar canales por margen neto por unidad y por ROI acumulado.
- Priorizar canales con ROAS > punto de equilibrio y buen LTV.
Plantilla rápida (ejemplo de columnas a llenar)
- Canal | Ventas (€) | Volumen | Precio medio | COGS | Comisiones | Fulfilment | Devoluciones | CAC | Margen neto/unit
Costes marketplaces para marcas D2C guía simple 📊
Desglose típico de costes marketplaces
- 💸 Comisión por venta: porcentaje sobre precio o tarifa fija.
- 🚚 Fulfilment fees: si se usa logística del marketplace (FBA/u similares).
- 🔁 Costes por devolución: gestión y reposición.
- 👥 Coste de atención al cliente: tiempo y recursos.
- 📦 Coste de preparación y etiquetado: requisitos del marketplace.
Cómo estimar el coste real
- 1) Obtener tarifas oficiales del marketplace (ej.: Amazon Seller Central).
- 2) Medir devoluciones reales en últimos 12 meses.
- 3) Añadir un buffer logístico (5-10%) para costes ocultos.
Tabla comparativa: coste por unidad (ejemplo)
| Canal |
Comisión (%) |
Fulfilment (€) |
Devoluciones (%) |
Coste medio extra (€) |
| Tienda propia |
0% |
3.00 |
4% |
3.20 |
| Amazon (FBA) |
15% |
4.50 |
6% |
7.50 |
| Marketplace genérico |
12% |
2.80 |
5% |
6.30 |
| Wholesale |
25% |
1.50 |
3% |
13.50 |
Fila alterna visualizable en el CMS con estilos CSS.
Alternativas rentabilidad wholesale frente a venta propia 🛠️
Ventajas y desventajas comparadas
- ✅ Wholesale: alta velocidad de rotación, menor marketing directo, mayor volumen de pedidos, términos de pago más largos, menor margen unitario.
- ✅ Venta propia: mayor margen unitario, control de marca, mejores datos de cliente y posibilidad de LTV mayor; requiere inversión en adquisición y operaciones.
Estrategia híbrida recomendada
- 💡 Usar wholesale para penetración y optimizar producción inicial.
- 🎯 Mantener venta propia para productos de mayor margen y colecciones limitadas.
- 📊 Monitorear elasticidad de precio: si wholesale erosiona percepción de precio, reducir SKUs en wholesale.
Alternativas operativas para mejorar rentabilidad wholesale
- Negociar mejores plazos de pago o descuentos por volumen.
- Implementar packaging diferenciado para evitar canibalización de marca.
Ejemplo práctico: cómo funciona realmente
📊 Datos del caso:
- Canal A: tienda propia
- Precio medio: €60
- COGS: €20
- Canal A: CAC medio por venta €8
- Canal B: marketplace (comisión 15%, fulfilment €4)
🧮 Cálculo/Proceso:
- Margen bruto: 60 - 20 = €40
- Coste variable web: CAC €8 + fulfilment €3 = €11 → Margen neto web = 40 - 11 = €29
- Coste variable marketplace: comisión 9€ + fulfilment 4€ = €13 → Margen neto marketplace = 40 - 13 = €27
✅ Resultado: Venta propia aporta €2 más por unidad en este escenario; si CAC baja o conversión mejora, la ventaja crece.
Infografía: flujo de decisión para elegir canal 🟦
🟦 Paso 1 → 🟧 Paso 2 → ✅ Éxito
🟦 Recolectar datos → 🟧 Calcular margen por unidad → ✅ Priorizar canales con ROI positivo
Comparativa: venta propia vs marketplaces vs wholesale
Venta propia
- ✓Margen mayor
- ⚠Coste de adquisición
- ✓Control de datos
Marketplaces
- ✗Comisiones
- ✓Alcance inmediato
- ⚠Menos datos del cliente
Ventajas, riesgos y errores comunes
Preguntas frecuentes
¿cómo calcular rentabilidad canal paso a paso en la práctica?
Calcular por unidad: precio medio - COGS - comisiones - fulfilment - CAC. Luego escalar al volumen y ejecutar escenarios de sensibilidad.
¿qué diferencias hay entre venta propia y marketplaces en España?
La diferencia rentabilidad venta propia y marketplaces España suele estar en comisiones y pérdida de datos; la venta propia mejora LTV, marketplaces aumentan conversión inicial.
¿es complejo medir costes marketplaces para marcas D2C guía simple?
No: recopilar tarifas oficiales, medir devoluciones y sumar un buffer logístico permite una estimación fiable en 1 o 2 horas.
¿cómo empezar el análisis rentabilidad canales D2C para principiantes?
Recopilar 3 meses de datos, calcular margen neto por unidad por canal y comparar CAC vs LTV; priorizar canales con contribution margin positivo.
¿qué alternativas rentabilidad wholesale frente a venta propia conviene evaluar?
Evaluar margen por unidad, plazos de pago, volumen y riesgo de canibalización; usar wholesale para volumen y D2C para margen.
¿qué KPIs mínimos necesita una marca D2C?
Ventas por canal, precio medio, COGS, CAC, contribution margin %, devoluciones y ROAS por campaña.
¿cómo afecta la devolución a la rentabilidad por canal?
Las devoluciones reducen margen neto y aumentan coste variable; estimar porcentaje de devolución por canal es crítico para precisión.
¿dónde encontrar datos oficiales sobre ecommerce en España?
Fuentes recomendadas: INE, OCDE, Banco de España.
¿qué modelo de atribución es el más sencillo para D2C?
Última interacción para pagos y primer clic para orgánico, o una regla ponderada 70/30 si hay mezcla de canales.
TU PRÓXIMO PASO:
- Descargar o crear una hoja con las columnas: canal, ventas, volumen, precio medio, COGS, comisiones, fulfilment, devoluciones, CAC. Calcular contribution margin por fila.
- Ejecutar 3 escenarios (base, -10% conversión, +10% fees) y visualizar impacto en ROI.
- Implementar reporte mensual y revisar SKU por SKU: priorizar canales con mayor contribution margin y buen LTV.