¿Te preocupa vender en Amazon y no saber qué parte del precio se come la plataforma y la logística? ¿No sabe una PYME española cómo calcular su margen real después de comisiones, almacenamiento, devoluciones e impuestos? Esta guía práctica identifica los costes ocultos de vender en Amazon para PYMEs españolas, ofrece fórmulas claras, ejemplos numéricos de P&L y decisiones estratégicas para decidir si conviene o no vender en Amazon.
Puntos clave: Lo que debes saber en 1 minuto
- Vender en Amazon no es solo comisiones: además de la comisión por venta hay tarifas FBA, almacenamiento, preparación, y cargos por devoluciones que reducen el margen.
- FBA es cómodo pero caro en picos y para productos voluminosos: la logística propia o 3PL suele salir más barata para volúmenes medianos y productos pesados.
- El IVA y la fiscalidad española cambian el flujo de caja: hay que gestionar IVA repercutido, soportado y obligaciones en la AEAT para evitar sanciones y errores de caja.
- El margen neto real suele ser 10-40% menor que el margen calculado solo con comisión y coste de producto si no se incluyen costes ocultos.
- Checklist operativo y calculadora sencilla permiten decidir rápidamente si Amazon es sostenible para el catálogo de la PYME.
¿Me conviene vender en Amazon si soy PYME española?
Decidir depende de tres ejes: visibilidad vs coste, capacidad de cumplimiento logístico, y control de marca. Amazon aporta acceso masivo a clientes y conversión alta, pero implica costes fijos y variables que afectan la viabilidad financiera.
- Ventajas claras:
- Acceso instantáneo a una audiencia gigantesca y confianza del comprador.
- Infraestructura logística (FBA) para escalar sin invertir en almacén propio.
- Costes y limitaciones relevantes:
- Comisión por referencia (varía por categoría, 7%–45%); para la mayoría de categorías comunes en PYMEs españolas suele estar entre 8% y 15%.
- Costes de cumplimiento (FBA o 3PL), almacenamiento a largo plazo y cargos por preparación.
- Pérdida de control sobre datos de cliente y saturación competitiva.
Decisión práctica: si el producto tiene margen bruto amplio (>40%) o el objetivo es adquisición rápida de clientes con presupuesto para tests, Amazon puede convenir. Si el producto es de bajo margen, volumétrico o con devoluciones altas, conviene analizar alternativas o negociar procesos de preparación para reducir cargos.
Amazon FBA vs logística propia para PYMEs
Comparativa centrada en costes ocultos, flexibilidad y riesgos.
| Concepto |
Amazon FBA |
Logística propia / 3PL (operador externo) |
| Tarifa por unidad enviada |
Variable (tarifa de cumplimiento + picking) |
Coste por pick & pack negociable; normalmente menor para volúmenes altos |
| Almacenamiento |
Tarifas mensuales + cargos por almacenamiento a largo plazo |
Alquiler/servicio fijo, posible ahorro en stock lento |
| Preparación y etiquetado |
Amazon puede cobrar por preparación y etiquetado |
Preparación interna o prep-centers más baratos por volumen |
| Gestión de devoluciones |
Amazon gestiona y cobra por procesar devoluciones |
Requiere sistema propio; puede ser más barato pero mayor gestión administrativa |
| Integración y escalado |
Escala inmediato, alta demanda |
Escalado requiere inversión o contrato con 3PL |
| Control de marca y datos |
Limitado |
Total (mejor experiencia posventa) |
Ventajas de FBA para PYMEs: simplicidad operativa y acceso a Prime. Desventajas principales: tarifas elevadas para productos voluminosos, cargos por almacenamiento estacional y menor control sobre devoluciones y verificaciones.
Recomendaciones prácticas para PYMEs:
- Si el tamaño y peso por unidad es alto, calcular coste por volumen con muestras de facturas FBA antes de decidir.
- Para catálogos con rotación > 2 ventas/mes por ASIN, 3PL suele ser más rentable.
- Contratar servicios de prep-centers locales para reducir cargos por etiquetado/packaging aplicados por Amazon.
¿Qué gastos ocultos trae gestionar devoluciones en Amazon para PYMEs?
Las devoluciones implican varios costes directos e indirectos:
- Coste de reembolso al cliente (precio + impuestos) cuando procede.
- Cargos por gestión de devolución si se usa FBA (Amazon puede descontar tarifas de procesamiento y en algunos casos cobrar por destrucción o devolución al vendedor).
- Coste de reacondicionamiento: inspección, reparación, reempaque.
- Pérdida por productos no recuperables (daños, pérdidas en tránsito).
- Coste administrativo y tiempo empleado en reclamaciones y conciliaciones.
Ejemplo numérico (por unidad):
- Precio venta: €40
- Comisión Amazon (15%): €6
- Coste producto + embalaje: €12
- Devolución (probabilidad 8%) → coste medio por unidad vendida: (reembolso €40 + transporte €4 + reacondicionamiento €6) * 0.08 = €4.
- Impacto en margen: reducción directa y efecto en cashflow por reembolsos inmediatos.
Consejos para reducir el impacto:
- Implementar políticas claras y medidas de prevención (fichas detalladas, fotos, vídeos).
- Usar prep-centers que mejoren embalaje y reduzcan incidencias de transporte.
- Activar opciones de diagnóstico en Amazon y reclamar cargos por logística si procede.
Más información oficial en Amazon Seller Central: Amazon Seller Central.
¿Cuál es mi margen real en Amazon como PYME?
Fórmula práctica para margen neto real por unidad vendida en Amazon (simplificada):
1) Ingresos netos por venta = Precio venta - IVA repercutido (si aplica) — aunque el IVA repercutido no reduce el margen contable, afecta al cashflow.
2) Restar: comisión por referencia + tarifa de cumplimiento (FBA o coste 3PL) + almacenamiento prorrateado + coste de producto + embalaje + coste medio de devoluciones + publicidad y promociones (ACoS) + comisiones bancarias y comisiones por divisa si aplica.
3) Resultado = beneficio neto por unidad.
Ejemplo completo (números orientativos 2026):
- Precio venta (PVP): €40
- IVA (21% incluido en PVP) → base imponible = €33.06; IVA repercutido = €6.94 (gestión fiscal, no coste económico si se declara)
- Comisión Amazon (15% de PVP): €6.00
- Tarifa FBA (cumplimiento + picking) estimada: €3.50
- Almacenamiento prorrateado: €0.60
- Coste de producto (comprado a proveedor): €10.00
- Embalaje y preparación: €0.80
- Coste medio de devoluciones (8% probabilidad): €4.00 * 0.08 = €0.32
- Publicidad media por venta (ACoS): €1.80
- Comisiones bancarias y tarifas: €0.30
Beneficio neto por unidad = (PVP - IVA repercutido no se resta para margen contable) - sum(costes operativos)
= €40 - (€6.00 + €3.50 + €0.60 + €10.00 + €0.80 + €0.32 + €1.80 + €0.30) = €15.68
Margen neto sobre PVP = 15.68 / 40 = 39.2%
Si se obvia almacenamiento, devoluciones o publicidad, el margen aparente sería mayor; por eso el margen real es sensiblemente menor que el inicial estimado sólo por comisión y coste de producto.
Plantilla práctica: para cada ASIN calcular línea de P&L con las partidas anteriores. Un error común es no prorratear almacenamiento y devoluciones, lo que crea sesgo optimista.
Errores que encarecen vender en Amazon para PYMEs
- No incluir el coste de almacenamiento estacional: temporadas bajas dejan stock parado con cargo adicional.
- Subestimar el coste de devoluciones y reacondicionamiento.
- No controlar las tarifas por dimensional weight (peso dimensional) en FBA; productos voluminosos pueden multiplicar tarifas.
- Usar fotos pobres y ficha incompleta: mayor tasa de devolución y menor conversión (la publicidad cuesta más por venta).
- No conciliar tarifas con Amazon: es posible detectar errores en cargos y reclamar.
- Enviar stock sin optimizar cajas y agrupaciones: aumenta coste por envío y riesgo de daños.
Lista de comprobación rápida para evitar sobrecostes:
- Revisar informes de Amazon con detalle mensual (informes de pagos, inventario y devoluciones).
- Calcular coste por unidad incluyendo almacenamiento y devoluciones.
- Verificar peso dimensional y ajustar packaging.
- Externalizar etiquetas y preparación cuando salga más barato que cargos FBA.
Cómo afecta el IVA y fiscalidad española a mis costes
El IVA no es un coste definitivo si se gestiona correctamente, pero afecta a liquidez y obligaciones formales.
- En ventas dentro de España, se repercute IVA al cliente y se declara periódicamente en modelos 303 y 390 ante la AEAT. Información oficial: Agencia Tributaria.
- Las PYMEs que vendan con almacén en otros países de la UE o usen stock en Amazon EU deben conocer umbrales OSS o registrarse para IVA en otros Estados miembro.
- El IVA retenido en la venta (IVA repercutido) puede crear necesidad de financiación si hay desfase entre ingresos y declaración.
- Importaciones: si la PYME recibe producto desde fuera de la UE, se deben incluir aranceles, IOSS/consignación y gestión aduanera; las comisiones por gestión aduanera son un coste oculto relevante.
Impacto fiscal directo en costes:
- No contabilizar bien el IVA soportado en compras o en servicios logísticos puede incrementar el coste real.
- Errores en facturación con Amazon o en conciliación pueden llevar a rectificaciones y sanciones.
Recomendaciones fiscales para PYMEs en Amazon:
- Mantener conciliación mensual entre extractos bancarios, informes de Amazon y libros contables.
- Contar con asesoría fiscal con experiencia en comercio electrónico y operaciones intracomunitarias.
- Usar servicios de gestión de inventario que generen informes de valoración del inventario para el IVA de existencias.
Comparativa: Amazon FBA vs logística propia
Amazon FBA
- ✅Escala rápida
- ✗Tarifas elevadas por tamaño
- ⚠Menos control de devoluciones
Logística propia / 3PL
- ✅Mejor control de costes
- ✅Menor coste en productos voluminosos
- ✗Requiere mayor gestión
Flujo de decisión para una PYME
Paso 1 🧾 Evaluar margen bruto → Paso 2 ⚖️ Calcular costes FBA vs 3PL → Paso 3 📦 Test con 100 unidades → ✅ Decisión informada
Análisis estratégico: ventajas, riesgos y errores comunes
Beneficios / cuándo aplicar
- Catálogo con alto margen y rotación media/alta: Amazon aumenta ventas y conversión.
- Producto estándar (sin dimensiones extremas) con buena ficha y reseñas.
- Necesidad de escalar ventas rápidamente sin invertir en almacén.
Errores que debes evitar / riesgos
- Entrar sin plan financiero: no calcular coste por unidad con todos los cargos.
- Subestimar estacionalidad: picos generan cargos por almacenamiento y exceso de stock.
- No tener plan de protección de marca: pérdida de clientes si otro vendedor copia la oferta.
P&L simplificado para una PYME (100 unidades)
- Unidades enviadas: 100
- PVP medio: €40
- Ingresos brutos: €4.000
- Coste compra producto total: €1.000
- Comisiones Amazon (15%): €600
- FBA cumplimiento: €350
- Almacenamiento y cargos: €60
- Publicidad y promociones: €180
- Devoluciones (8 unidades, coste medio €10 reacondicionamiento + €4 envío): €112
- Comisiones bancarias y otros: €30
Beneficio neto aproximado = €4.000 - (1.000 + 600 + 350 + 60 + 180 + 112 + 30) = €1.668
Margen neto = 1.668 / 4.000 = 41.7%
Interpretación: para 100 unidades la PYME genera margen pero debe tener en cuenta cashflow por IVA y tiempos de cobro de Amazon (pagos cada 14 días) y desembolso inicial de stock.
Preguntas frecuentes
¿Me conviene usar FBA si vendo productos pesados?
FBA suele resultar más caro para productos voluminosos debido al peso dimensional; conviene comparar tarifas con 3PL y preparar una simulación por unidad.
¿Cómo puedo reducir los cargos por almacenamiento en Amazon?
Reducir stock lento, optimizar rotación y usar envíos más frecuentes en cantidades menores ayuda; también se pueden usar promociones temporales para liquidar stock antes de cargos a largo plazo.
¿Qué porcentaje representa la publicidad (ACoS) en mi margen?
Depende de la categoría y la competitividad; en PYMEs suele oscilar entre 3% y 8% del PVP por venta, pero debe controlarse y medirse por campaña.
¿El IVA repercutido afecta mi beneficio final?
No es un coste si se declara correctamente, pero sí afecta la liquidez porque hay que ingresar el IVA a la AEAT periódicamente. Las importaciones y ventas transfronterizas complican la gestión.
¿Puedo reclamar cargos erróneos a Amazon?
Sí; se recomienda conciliar informes mensuales y abrir reclamaciones en Seller Central con documentación. En casos complejos, persistir y documentar el proceso.
Pasos siguientes
- Calcular el coste real por unidad para cada ASIN (usar la plantilla P&L con comisiones, FBA/3PL, almacenamiento, devoluciones, publicidad).
- Hacer un test de 100 unidades en Amazon para recoger datos reales de conversión, devoluciones y cargos antes de escalar.
- Revisar la carga fiscal con asesor especializado en comercio electrónico para optimizar IVA, posibles registros intracomunitarios e importaciones.