Conceder a todos los clientes el mismo límite y plazo de pago parece sencillo, pero expone tu caja a riesgos distintos. Un impago relevante puede obligarte a financiar IVA, nóminas o proveedores durante meses y borrar el margen de varios pedidos entregados.
Antes de vender a crédito, realiza una evaluación del riesgo de cliente basada en solvencia, pagos y señales verificables. Un scoring de 0 a 100 permite aprobar, reducir límite, acortar plazo, pedir garantía o rechazar la operación.
Separa solvencia, pagos y señales de alerta
Separa los tres bloques para saber qué condición pedir.
Mide si puede pagar al vencimiento
La capacidad de pago es el dinero y patrimonio con los que el cliente podría atender sus deudas al vencimiento. Revisa cuentas anuales, fondos propios, deudas a corto plazo y liquidez disponible.
Comprueba cómo paga de verdad
El historial de pagos muestra si el cliente cumple los plazos con otros proveedores. Pide dos referencias comerciales y pregunta por importes habituales, plazo acordado, retrasos y facturas impagadas.
Reúne documentos antes de abrir crédito
Pide datos verificables y crea una ficha del cliente.
Identifica empresa y firmante
Solicita razón social, NIF, domicilio fiscal, dirección de entrega, correo de facturación y nombre de quien acepta el pedido. Si es una sociedad, verifica administradores, poderes y cuentas depositadas en el Registro Mercantil.
Contrasta datos financieros y comerciales
Un informe comercial de Informa D&B, Iberinform, Axesor, Experian o Equifax puede detectar incidencias, vinculaciones y cambios societarios. Contrástalo con cuentas anuales y referencias de proveedores.
Ficha mínima: identificación y firmante, dos referencias comerciales, cuentas o informe comercial, importe solicitado, exposición actual, fecha de revisión y decisión tomada.
El checklist documental debe adaptarse al tipo de cliente. A una persona física pídele identificación, dirección de facturación y entrega, datos de contacto y, si el importe lo justifica, una acreditación razonable de ingresos o capacidad de pago. En el caso de un autónomo, verifica su NIF, domicilio fiscal, actividad, antigüedad, identidad del titular y referencias comerciales; también conviene revisar si factura de forma recurrente y si existen incidencias conocidas.
Para una empresa, añade razón social, NIF, administradores, poderes del firmante, cuentas anuales, informe comercial y estructura societaria. En los tres casos, conserva en la ficha del cliente la aceptación expresa de las condiciones de venta, el límite concedido y el plazo de pago aprobado.
Fija límite, plazo y garantía con un score
Puntúa cada cliente y convierte el resultado en una condición de venta.
Asigna puntos a cada bloque
Usa esta matriz con la información de la ficha. La evaluación rápida tarda unos 15 minutos; la completa, que confirma referencias, puede llevar uno o dos días laborables.
| Bloque | Puntos | Prueba | Alerta |
|---|
| Liquidez y solvencia | 0 a 45 | Cuentas e informe | Deuda alta o fondos propios débiles |
| Historial de pagos | 0 a 35 | Dos referencias | Retrasos repetidos |
| Señales cualitativas | 0 a 20 | Registro y coherencia | Cambios o datos incoherentes |
Calcula la exposición completa
Suma facturas vencidas + facturas no vencidas + pedidos en curso + nuevo pedido. Ese total es tu exposición real, no el importe aislado del pedido.
Convierte el scoring de clientes en una regla de decisión fija para evitar aprobaciones subjetivas. Por ejemplo, con 80 a 100 puntos puedes aprobar el límite de crédito solicitado con un plazo de pago habitual, siempre que la exposición total no supere el importe autorizado. Entre 60 y 79 puntos, aprueba con condiciones: anticipo, plazo de 15 o 30 días, límite inicial reducido y, si el pedido es relevante, una garantía de pago. Con 40 a 59 puntos, vende solo con anticipo elevado o contra entrega; por debajo de 40 puntos, rechaza el crédito hasta recibir información adicional.
El límite no debe depender solo de la facturación: compáralo con la liquidez, los fondos propios, las referencias comerciales y la concentración de deuda con otros proveedores.
Un ejemplo ayuda a aplicar la matriz sin improvisar. Imagina una empresa que solicita un pedido de 12.000 euros y ya tiene 3.000 euros en facturas no vencidas: su exposición al riesgo sería de 15.000 euros. Sus cuentas anuales reflejan liquidez suficiente y fondos propios positivos, por lo que obtiene 35 de 45 puntos en solvencia. Dos proveedores confirman pagos habituales a 30 días, aunque uno registra un retraso aislado de 12 días: recibe 28 de 35 puntos.
No hay cambios societarios ni datos incoherentes, así que suma 17 de 20 puntos cualitativos. Con 80 puntos, se puede aprobar el crédito, pero si su límite inicial era de 10.000 euros, el pedido debe condicionarse a un anticipo de 5.000 euros o a ampliar el límite tras una autorización expresa.
Revisa clientes activos antes de acumular deuda
Revisa incidencias y reduce la exposición antes del siguiente pedido.
Programa revisiones según el riesgo
Revisa cada 12 meses a clientes de bajo riesgo y cada 3 o 6 meses a quienes tengan condiciones especiales. Haz una revisión inmediata ante dos retrasos, una factura vencida o un cambio societario relevante.
Actúa ante deterioro probado
Si el riesgo sube, baja el límite, acorta el plazo o pasa a anticipo. Si el cliente no acepta las nuevas condiciones, no aumentes la exposición hasta regularizar la deuda.
Este método no sustituye asesoramiento jurídico, reclamación profesional de deudas ni una investigación especializada cuando el importe es relevante, existen indicios de fraude o se trata de financiación al consumo. La Ley 16/2011 tiene requisitos propios para el crédito al consumo.
Preguntas y respuestas
¿Cómo ofrezco crédito a un cliente nuevo?
Verifica identidad, capacidad de pago, referencias y exposición total antes de aprobar. Con riesgo medio, exige anticipo, plazo corto o garantía.
¿Qué documentos debo pedir a una empresa?
Pide NIF, datos de facturación, firmante autorizado, dos referencias y cuentas anuales o informe comercial. Revisa administradores si el crédito es relevante.
¿La facturación alta reduce el riesgo de impago?
No. La facturación no prueba que exista efectivo al vencimiento; revisa liquidez, deudas a corto plazo y retrasos con proveedores.
¿Qué límite de crédito debo dar?
El límite debe cubrir toda la exposición: vencidos, facturas abiertas, pedidos en curso y el pedido solicitado.
¿Cuándo debo pedir un anticipo?
Pide entre el 20 % y el 40 % con 60 a 79 puntos, en primeros pedidos grandes o ante referencias con retrasos.
¿Puedo consultar ASNEF o RAI de un cliente?
Solo mediante un proveedor habilitado y con base legal conforme al RGPD. No uses ficheros de morosidad como búsqueda informal.
¿Cada cuánto debo revisar a mis clientes?
Revisa a los clientes de bajo riesgo cada 12 meses y a los clientes condicionados cada 3 o 6 meses. Adelanta la revisión ante incidencias.
Aplica una regla fija en el próximo pedido
Decide con datos, no con el tamaño del pedido. Guarda la ficha, suma la exposición completa y aplica la condición correspondiente al score.
Lo esencial:- Evalúa por separado liquidez, hábitos de pago y señales cualitativas.
- Calcula el límite sobre toda la exposición, incluidos pedidos aún no facturados.
- Usa el score para ajustar plazo, anticipo y garantías.
- Revisa al cliente antes de que un retraso aislado se convierta en deuda acumulada.
Fuentes de interés
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