La evaluación del riesgo de clientes antes de vender a crédito consiste en verificar quién es el cliente, cómo paga, qué solvencia tiene y cuánto dinero quedará expuesto al aprobar un pedido. No basta con mirar su facturación: fija un scoring, un límite de crédito y un plazo acordes a su riesgo.
Calcula la exposición antes de aprobar el pedido
Calcula la exposición máxima y sabrás si ese pedido cabe dentro del riesgo que tu negocio puede asumir. La exposición es todo el dinero que podrías tener pendiente de cobrar a un mismo cliente en el peor momento.
Suma lo ya servido y lo que vas a servir
La exposición máxima es la suma de facturas pendientes, entregas sin facturar y pedidos que entrarán antes del cobro previsto. Incluye facturas no cobradas, albaranes ya entregados y pedidos confirmados que se servirán antes del siguiente cobro.
Decide si apruebas, limitas o aseguras
Aprueba el pedido solo si la exposición final no supera el límite autorizado para ese cliente. Si lo supera, reduce la entrega, pide un anticipo o divide el pedido en varios envíos cobrables. Si faltan datos básicos, cobra por adelantado hasta completar la revisión.
Verifica al cliente antes de abrir crédito
Verifica identidad, capacidad de pago e incidencias antes de conceder el primer plazo. La due diligence comercial permite saber con quién contratas y detectar señales de que el cobro puede fallar.
Pide esta documentación en el alta
Un alta de cliente debe identificar a la empresa, a quien puede comprar y a quien cobrará tu negocio. Solicita NIF, razón social, domicilio fiscal, persona autorizada, titularidad bancaria, referencias comerciales y aceptación de las condiciones de venta.
Lee liquidez y deuda sin ser financiero
El ratio de liquidez compara los recursos que vencen pronto con las deudas que vencen pronto. Se calcula dividiendo activo corriente entre pasivo corriente; un resultado de 1,20 indica 1,20 € de recursos a corto plazo por cada euro de deuda próxima.
Secuencia de aprobación en menos de 20 minutos
1. Identifica
NIF y titularidad
2. Comprueba
Cuentas e incidencias
3. Puntúa
Scoring documentado
4. Decide
Límite y plazo
Fija límite y plazo con un scoring crediticio
Fija una puntuación ponderada y obtendrás una decisión repetible sobre límite, plazo y garantía. El scoring crediticio asigna puntos a señales concretas para evitar que una impresión comercial pese más que un dato relevante.
Puntúa siempre los mismos seis bloques
| Bloque | Peso máximo | Qué comprobar | Decisión por rango |
|---|
| Identidad y antigüedad | 15 puntos | Datos coherentes y actividad estable | 80-100: aprobar |
| Historial de pagos | 25 puntos | Retrasos e incidencias | 60-79: límite reducido |
| Liquidez y solvencia | 25 puntos | Liquidez, deuda y resultados | 40-59: anticipo o garantía |
| Referencias e informes | 15 puntos | Información coincidente | Menos de 40: pago anticipado |
| Endeudamiento | 10 puntos | Deuda frente a fondos propios | Revisar toda excepción |
| Concentración de riesgo | 10 puntos | Peso del cliente en tu cartera | Registrar fecha y aprobador |
Traduce los puntos a euros y días
El límite de crédito debe ser menor que la exposición que tu tesorería puede soportar si el cliente paga tarde. Si un cliente obtiene 72 puntos y la exposición prevista es de 13.000 €, puedes fijar un límite de 10.000 € a 30 días y pedir anticipo para el resto.
Una pyme debe aprobar crédito cuando puede identificar al cliente, justificar su capacidad de pago y mantener la exposición dentro de un límite documentado. Si la información es incompleta, la respuesta prudente no es rechazar para siempre: es cobrar anticipo, reducir el plazo o pedir una garantía hasta que haya historial propio.
Para convertir el scoring en un límite operativo, estima primero la venta mensual prevista y el plazo de pago solicitado. Una regla prudente es calcular la exposición prevista como ventas mensuales previstas × plazo de pago en días ÷ 30, y compararla con el límite que permite la solvencia del cliente y tu propia tesorería. Por ejemplo, si prevés vender 18.000 € al mes y el cliente solicita 45 días, la exposición teórica será de 27.000 €.
Si su scoring es medio, su ratio de liquidez es ajustado o concentra una parte relevante de tu riesgo de crédito, puedes autorizar solo 15.000 € a 30 días. El exceso deberá cubrirse con anticipo, entregas parciales, seguro de crédito u otras garantías de cobro.
Imagina un cliente nuevo que prevé comprar 12.000 € mensuales y solicita pago a 45 días. Sus cuentas anuales muestran un activo corriente de 180.000 € y un pasivo corriente de 150.000 €, por lo que su ratio de liquidez es 1,20. Declara fondos propios de 90.000 € y deuda financiera de 45.000 €, no presenta incidencias en las referencias consultadas y aporta dos referencias comerciales favorables. Puede obtener 15 puntos por identidad y antigüedad, 20 por historial y referencias, 20 por liquidez y solvencia, 10 por endeudamiento y 8 por concentración: 73 puntos.
La exposición prevista asciende a 18.000 € (12.000 × 45 ÷ 30), pero la decisión prudente sería conceder un límite de crédito inicial de 12.000 € a 30 días, revisar el primer ciclo de cobro y ampliar el límite solo tras pagos puntuales.
Revisa clientes recurrentes y frena excepciones
Revisa cada cliente con una frecuencia ligada a su riesgo y detén nuevas entregas ante señales de deterioro. El control continuo evita acumular facturas vencidas antes de detectar el problema.
Activa alertas que cambian la decisión
Una factura vencida, un cambio societario o una petición de ampliar el plazo exige revisar el límite antes de servir más. Activa alertas cuando haya vencidos, exposición superior al límite o cambios de administrador, domicilio o cuenta bancaria.
Deja trazabilidad de cada excepción
Una excepción comercial debe caducar y tener un responsable distinto de quien quiere cerrar la venta. Registra fecha, scoring, fuentes consultadas, límite, plazo, garantía y motivo de cualquier cambio.
Antes de enviar el próximo pedido, crea una ficha de crédito con la tabla de puntuación, el límite y las alertas de vencimiento. Tenerla lista reduce discusiones internas y permite responder al cliente con una condición concreta, no con una decisión improvisada.
Este método no sustituye asesoramiento jurídico, gestión de recobro ni una garantía específica cuando hay importes muy elevados, indicios de insolvencia, operaciones internacionales o ventas a consumidores. Si cobras al contado o por anticipado, no necesitas un análisis de crédito comercial.
El proceso de aprobación debe separar la propuesta comercial de la autorización de riesgo. Ventas puede solicitar una condición y aportar la previsión de compras, pero administración o crédito debe validar la documentación, el scoring crediticio, las facturas pendientes y la exposición máxima antes de liberar pedidos. Define, por ejemplo, que hasta 5.000 € apruebe la persona responsable de crédito, de 5.001 € a 25.000 € lo valide dirección financiera y los importes superiores requieran doble aprobación de finanzas y dirección general.
Toda excepción debe quedar registrada con importe, plazo de pago, garantía, motivo, fecha de caducidad y aprobador. Si el pedido supera el límite autorizado, el sistema debe bloquearlo hasta que exista una autorización trazable o se reduzca la deuda acumulada.
Preguntas y respuestas
¿Cómo evalúo a un cliente antes de darle crédito?
Evalúa identidad, historial de pagos, liquidez, deuda y exposición acumulada antes de fijar límite y plazo. Pide NIF, datos de titularidad, referencias y cuentas anuales cuando el importe lo justifique.
¿Qué es la exposición máxima de un cliente?
La exposición máxima es el total de facturas, albaranes y pedidos que podrías tener pendientes de cobro a la vez. Incluye entregas futuras si se servirán antes de cobrar las actuales.
¿Qué límite de crédito debo dar a un cliente?
Un cliente nuevo debe empezar con un límite bajo y un plazo de entre 15 y 30 días si no tiene historial contigo. Súbelo solo tras varios cobros puntuales y una revisión documentada.
¿Puede una empresa pactar pagos a 90 días?
Entre empresas, el plazo pactado no puede superar con carácter general los 60 días según la Ley 3/2004. Si no hay pacto válido, el plazo por defecto es de 30 días.
¿Una empresa con mucha facturación es siempre solvente?
No, una facturación alta no garantiza que la empresa tenga liquidez para pagar sus deudas próximas. Revisa el ratio de liquidez, el endeudamiento y los retrasos con proveedores.
¿Cuándo debo bloquear nuevos pedidos?
Bloquea nuevos pedidos si hay facturas vencidas más de 15 días, la exposición supera el límite o aparece una incidencia grave. Reactiva el crédito solo después de cobrar o documentar una garantía aceptada.
¿Cada cuánto debo revisar a mis clientes?
Revisa clientes nuevos antes de cada pedido inicial y clientes recurrentes cada 90 días si pagan bien. Revisa la cartera completa una vez al mes y los clientes con alertas cada 30 días.
Lo esencial:
• Calcula el riesgo sobre toda la exposición acumulada, nunca sobre un pedido aislado.
• Pide pruebas de identidad, liquidez e historial antes de abrir crédito.
• Convierte la revisión en puntos, límite, plazo y garantía concretos.
• Revisa vencidos y excepciones antes de que el retraso se convierta en impago.
Lecturas adicionales
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