Antes de conceder crédito comercial, evalúa identidad, capacidad de pago, historial, deudas, exposición acumulada y garantías. Convierte esos datos en un scoring con límites y plazos predefinidos, y revisa trimestralmente a los clientes con mayor saldo pendiente.
Calcula la exposición real antes de servir
Suma todo lo pendiente para medir el riesgo.
La exposición es el dinero que podrías perder si el cliente deja de pagar. Incluye la deuda ya facturada, la mercancía servida y los pedidos confirmados, no solo las facturas vencidas.
Facturas pendientes + albaranes servidos no facturados + pedidos confirmados no servidos + saldo de sociedades vinculadas.
Agrupa sociedades y evita el límite ficticio
Un límite de crédito seguro debe cubrir el saldo pendiente, los pedidos en curso y el plazo real de cobro. Si cobras a 60 días, cada entrega nueva se acumula durante dos meses antes de entrar caja.
Además del riesgo individual, controla cuánto riesgo de crédito comercial concentra la cartera. Un cliente puede estar dentro de su límite y, aun así, aumentar una concentración peligrosa si pertenece a un grupo ya expuesto, opera en un sector con tensión de liquidez empresarial o está radicado en un país con riesgo de cobro elevado. Por ejemplo, con una cartera abierta de 500.000 €, una exposición de 100.000 € a un mismo grupo representa el 20 % del total; si otros clientes del mismo sector suman 150.000 €, el sector concentra el 50 %.
Define topes internos por cliente, grupo, sector y país, y exige autorización adicional cuando una nueva venta supere esos umbrales, aunque el scoring individual sea favorable.
Convierte el scoring en una decisión
Puntúa al cliente y asigna una acción concreta.
Asigna puntos con pruebas comprobables
| Variable | Peso | Prueba | Alerta |
|---|
| Liquidez y fondo de maniobra | 30 puntos | Balance | Pasivo corriente mayor que activo corriente |
| Historial de pagos | 25 puntos | Informes y experiencia propia | Retrasos repetidos |
| Endeudamiento | 20 puntos | Cuentas anuales | Patrimonio neto deteriorado |
| Exposición acumulada | 15 puntos | ERP y pedidos | Límite consumido |
| Sector y antigüedad | 10 puntos | Registro e informe comercial | Actividad muy reciente |
Liga cada tramo a una condición
Aprueba entre 80 y 100 puntos con límite normal y plazo de 30 días.
- Entre 60 y 79, reduce el límite, el plazo o exige seguro
- Entre 40 y 59, pide anticipo del 30 % al 50 %
- Por debajo de 40, cobra al contado o rechaza
Del análisis a la decisión de venta
80-100
Crédito normal
hasta el límite
60-79
Límite menor
o garantía
0-39
Contado
o rechazo
Una plantilla de decisión evita que el scoring de clientes se quede en una nota abstracta. Por ejemplo, si una empresa prevé comprar 20.000 € al mes y solicita un plazo de pago de 45 días, su exposición prevista durante el ciclo de cobro es de 30.000 € (20.000 × 45/30), antes de sumar pedidos confirmados o facturas pendientes. Si presenta activo corriente de 120.000 €, pasivo corriente de 90.000 €, endeudamiento elevado y algunos pagos con 15 días de retraso, puede obtener 72 puntos.
En ese caso, una decisión prudente sería fijar un límite de crédito inicial de 25.000 €, plazo de 30 días y seguro de crédito o garantías de pago para cualquier ampliación. Tras varios cobros puntuales, el límite puede revisarse con datos actualizados.
Contrasta datos y controla excepciones
Verifica la solvencia y documenta cada excepción.
Vigila después de aprobar
Revisa trimestralmente a los clientes con mayor saldo pendiente y de inmediato ante retrasos repetidos, solicitudes urgentes de ampliación del límite, cambios de cuenta bancaria o pedidos muy superiores a los habituales.
⚠️ No cambies una cuenta bancaria por un correo recibido sin verificarla mediante un contacto conocido y registrado.
Ajusta el análisis al tipo de cliente
El mismo análisis no debe aplicarse de forma idéntica a todos los perfiles. Para un cliente nuevo, conviene validar identidad, titularidad, actividad, referencias y capacidad de pago, y empezar con un límite bajo vinculado a un pedido pequeño. En un cliente recurrente, el historial de pagos propio, las facturas pendientes y el consumo real del límite pesan más que una cuenta anual antigua. Si el comprador es autónomo, verifica su identificación fiscal, actividad, patrimonio afecto al negocio y estabilidad de ingresos, sin confundir sus datos personales con los de una sociedad mercantil.
Cuando la empresa pertenece a un grupo, analiza las cuentas, la tesorería, las garantías y la exposición acumulada de cada entidad, pero documenta por separado quién asume jurídicamente cada deuda.
Dudas habituales
¿Cómo calculo el riesgo comercial de un cliente?
Calcula solvencia, historial de pagos, exposición acumulada y riesgo de grupo antes de conceder un límite. La cifra final debe indicar anticipo, garantía, plazo o rechazo.
¿Qué es el riesgo de crédito comercial?
El riesgo de crédito comercial es la posibilidad de que un cliente pague tarde o no pague una factura. Incluye deuda vencida, pedidos servidos y concentración excesiva en un solo grupo.
¿Qué límite doy a un cliente nuevo?
Da a un cliente nuevo un límite bajo, entre el importe de un pedido pequeño y 30 días de ventas previstas. Amplíalo tras dos o tres cobros puntuales y una revisión documental.
¿Puedo fiarme de la facturación del cliente?
No, la facturación no demuestra que el cliente tenga dinero disponible para pagar proveedores. Revisa liquidez, endeudamiento, patrimonio neto y retrasos de pago.
¿Cuándo debo pedir un anticipo?
Pide anticipo cuando el scoring quede entre 40 y 59 puntos o la exposición supere el límite aprobado. Un anticipo de entre el 30 % y el 50 % reduce el saldo abierto desde el primer día.
¿Cada cuánto reviso el crédito concedido?
Revisa trimestralmente a los clientes con más saldo y de inmediato ante retrasos o cambios anómalos. Los clientes con importes bajos y pagos puntuales pueden revisarse cada seis a doce meses.
Cierra cada crédito con un límite claro
Vende a plazo solo dentro de una cifra que puedas asumir perder.
- Lo esencial: suma facturas, albaranes, pedidos y sociedades vinculadas antes de aceptar otra venta.
- Convierte el scoring en una condición concreta de límite, plazo, anticipo o garantía.
- Contrasta la solvencia con cuentas, informes y datos públicos, no solo con facturación.
- Documenta toda excepción y revisa de inmediato las primeras señales de deterioro.
Para saber más
Si deseas profundizar, aquí tienes algunos recursos de interés:
