Un cliente habitual pide un nuevo pedido a 60 días. Sus facturas anteriores aún no han vencido, hay otra entrega pendiente y el comercial insiste en que siempre ha pagado. Apruebas la operación mirando solo el importe del pedido, pero el riesgo real ya supera con creces lo que tu negocio puede asumir si el cobro se retrasa.
La evaluación del riesgo de clientes para prevenir impagos antes de vender a crédito exige revisar su capacidad de pago, comportamiento, concentración y posibles señales de fraude. Fija un límite considerando facturas pendientes, pedidos abiertos y plazo real de cobro; usa un scoring y reglas claras para aprobar, pedir anticipo, acortar plazos o rechazar la venta.
Controla la exposición total antes de conceder crédito
Suma saldo pendiente, pedidos abiertos y ventas previstas antes del siguiente cobro: esa es la exposición que debe compararse con el límite.
Reúne datos en una ficha única
Verifica razón social, NIF, domicilio, administrador, cuenta bancaria y plazo pactado en una ficha única.
Separa tres riesgos distintos
Distingue el riesgo de crédito, la concentración de ventas y el fraude por suplantación o cambios no autorizados.
Antes de abrir una cuenta de crédito, completa una due diligence comercial y societaria que no se limite a recoger el NIF. Confirma en fuentes registrales que la sociedad está activa, que quien firma tiene facultades suficientes y que el domicilio, administrador y actividad declarada son coherentes con el pedido. Valida además la cuenta bancaria y cualquier cambio de datos mediante un contacto obtenido de forma independiente, no solo desde un correo incluido en la solicitud. Para el análisis de solvencia de clientes, solicita referencias comerciales, revisa el historial de pago disponible y contrasta que la capacidad de pago estimada encaje con el volumen solicitado.
Si hay diferencias entre la sociedad facturada, la cuenta de pago, la dirección de entrega o el interlocutor, detén el alta hasta verificar el motivo.
Convierte el análisis en un scoring con acciones
Asigna una puntuación objetiva y vincula cada rango a una acción obligatoria de crédito.
Puntúa con pruebas comprobables
Valora liquidez, historial de pago, información mercantil, concentración y fraude con pruebas comprobables.
Decisión de crédito en cuatro comprobaciones
1. Identidad
NIF y sociedad
2. Exposición
Saldo y pedidos
3. Scoring
0 a 100 puntos
4. Acción
Aprobar o condicionar
Obliga a actuar según la nota
| Puntos | Límite inicial | Plazo | Acción |
|---|
| 80-100 | Hasta el límite calculado | 30-60 días | Aprobar y revisar semestralmente |
| 60-79 | 50%-70% del límite | Hasta 30 días | Limitar y revisar cada 90 días |
| 40-59 | Importe de un pedido | Anticipo parcial | Pedir garantía o seguro |
| Menos de 40 | Sin crédito abierto | Prepago | Rechazar o cobrar por adelantado |
Un scoring de clientes útil puede repartir 100 puntos entre cinco bloques: 30 puntos para liquidez y capacidad de pago, 25 para historial de pago, 20 para información mercantil y antigüedad, 15 para exposición y concentración de ventas, y 10 para controles de fraude por suplantación. Dentro de cada bloque, asigna la nota con evidencias: por ejemplo, 25 de 25 si paga puntualmente durante los últimos doce meses, 15 si ha tenido retrasos aislados y 0 si mantiene vencidos relevantes.
La suma debe quedar registrada junto con la fecha y las fuentes revisadas. Así, un cliente con 68 puntos recibe la misma decisión aunque cambie la persona que analiza la operación: límite reducido, plazo máximo de 30 días y revisión a los 90 días.
Calcula el límite con el cobro real
Calcula el límite según los días que realmente tarda el cliente en pagar, no solo el plazo pactado.
Ajusta el límite al comportamiento real
Dos pagos tardíos seguidos deben activar una revisión del límite, aunque finalmente se cobren.
Registra cada excepción comercial
Documenta importe, motivo, garantía, responsables y fecha de la próxima revisión antes de liberar el pedido.
Para calcular un límite de crédito comercial, parte de la necesidad de exposición y aplícale los límites de tu política. Si un cliente compra habitualmente 20.000 € al mes y su plazo de cobro real es de 45 días, la exposición necesaria para mantener ese ritmo sería 30.000 €: 20.000 ÷ 30 × 45. Si su capacidad de pago y tu tolerancia interna fijan un máximo teórico de 20.000 €, pero su scoring es de 65 puntos y la política permite el 60 % del máximo, el límite autorizado será 12.000 €.
Con 8.000 € en facturas pendientes y 3.000 € en pedidos abiertos, solo queda 1.000 € disponible. Un pedido nuevo de 5.000 € exigiría reducir la entrega, pedir un anticipo parcial de 4.000 € o esperar al cobro. El factoring o el seguro de crédito pueden proteger la liquidez, pero no sustituyen este control de exposición total.
Bloquea excepciones y revisa señales de alerta
Bloquea nuevas entregas cuando se alcance el límite o cambie una señal crítica del cliente.
Detecta cambios antes del vencimiento
Vigila retrasos, pagos parciales, peticiones de ampliar plazo, cambios de cuenta y pedidos inusuales.
Deja una regla que nadie pueda saltar
No liberes pedidos si saldo pendiente más pedidos abiertos más pedido nuevo supera el límite autorizado.
Este método no sustituye asesoramiento jurídico ni gestión de recobro si ya existe un impago relevante. Tampoco compensa aplicarlo a ventas puntuales de importe bajo cobradas por adelantado, cuando el coste de revisión supera el riesgo asumido.
Resuelve tus dudas
¿Cómo evalúo a un cliente antes de darle crédito?
Revisa identidad, solvencia, pagos previos y exposición total antes de aprobar.
¿Qué límite de crédito debo dar a un cliente?
Empieza con un límite reducido y amplíalo tras varios cobros puntuales.
¿Una empresa con mucha facturación es segura?
No; la facturación alta no garantiza liquidez ni pagos en plazo.
¿Puedo mirar ASNEF o RAI antes de vender?
Sí, si existe base legal y cumples RGPD y Ley Orgánica 3/2018.
¿Cuándo debo pedir un anticipo al cliente?
Cuando el scoring sea bajo o el pedido supere el crédito disponible.
¿Cada cuánto debo revisar el crédito concedido?
Cada 90 días para riesgo medio y cada seis meses para riesgo bajo.
¿El seguro de crédito evita todos los impagos?
No; depende del límite, porcentaje cubierto y condiciones de la póliza.
¿Qué hago si ventas quiere superar el límite?
Exige solicitud escrita y validación de finanzas, cobros y dirección.
Decide hoy con una regla escrita
Vender a crédito exige aprobar una exposición máxima, no solo una factura individual.
Lo esencial:- El riesgo autorizado incluye saldo pendiente, pedidos abiertos y ventas previstas antes del cobro.
- Un scoring solo sirve cuando cada rango obliga a aprobar, limitar, pedir anticipo o rechazar.
- El plazo real de cobro manda más que el plazo firmado en la factura.
- Ventas, finanzas y cobros deben validar las excepciones antes de liberar mercancía.
Lecturas adicionales
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