Un fichero de morosos puede alertarte de una deuda impagada, pero no demuestra que el cliente pueda pagar un pedido nuevo. Solo recoge deudas ciertas, vencidas y exigibles comunicadas al fichero; puede no reflejar su liquidez actual, su volumen de deuda reciente ni su comportamiento con otros proveedores.
Antes de vender a crédito, evalúa la identidad, solvencia, historial de pagos, endeudamiento y referencias del cliente; después asigna una puntuación y tradúcela en condiciones de venta. Fija un límite de crédito, plazo, anticipo y, si procede, garantías. Entre empresas en España, el plazo de pago no puede superar 60 días naturales.
Resume el proceso y decide sin improvisar
Sigue este orden y evita fiar por intuición.
- Identifica al cliente: confirma razón social, NIF, domicilio y persona que firma el pedido.
- Contrasta su situación: revisa cuentas, incidencias, referencias y deudas conocidas.
- Puntúa el riesgo: asigna una nota con la misma regla para todos los clientes.
- Fija condiciones: define límite, plazo, anticipo y garantía antes de aceptar el pedido.
- Registra y revisa: deja escrito quién aprobó y revisa tras el primer vencimiento.
Pedido nuevo + facturas pendientes + pedidos ya confirmados = exposición total. Esa cifra, no solo el importe del pedido, es la que debe compararse con el límite concedido.
1. Identidad
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2. Datos y referencias
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3. Puntuación
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4. Condiciones
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5. Revisión
Reúne solo los datos que necesitas
Pide el NIF, la razón social, el domicilio fiscal, el nombre de quien compra y un correo corporativo. Si el importe supera el límite habitual de tu negocio, solicita también las últimas cuentas anuales depositadas, dos referencias comerciales y una previsión sencilla de pago.
Calcula la exposición antes de hablar de plazo
Suma el pedido nuevo, las facturas pendientes y los pedidos ya confirmados. Compara el resultado con el límite concedido antes de decidir el plazo, el anticipo o las garantías.
Comprueba fuentes sin confundirlas con un sí
Contrasta la información antes de aprobar el crédito.
Un fichero de morosos no acredita que un cliente sea solvente. Solo puede revelar deudas ciertas, vencidas y exigibles que hayan sido comunicadas al fichero, por lo que una consulta sin incidencias no equivale a capacidad de pago actual.
Distingue qué responde cada fuente
| Fuente | Qué comprueba | Límite práctico | Uso en la decisión |
|---|
| Registro Mercantil | Sociedad, administradores y cuentas depositadas | Los datos pueden no ser recientes | Validar identidad y antigüedad |
| Informe de Informa D&B, Coface o Experian | Estructura, incidencias y rating | No conoce tu pedido ni tu margen | Fijar una primera cautela |
| ASNEF o RAI | Incidencias comunicadas | No prueba solvencia si no hay incidencias | Detectar una alerta adicional |
| Dos proveedores | Cómo paga en la práctica | Puede haber respuestas poco detalladas | Ajustar plazo y anticipo |
Protege los datos y deja rastro
Utiliza los datos solo para evaluar el crédito y registra las fuentes consultadas, la fecha de consulta y la persona que tomó la decisión.
Puntúa el riesgo y fija condiciones de venta
Asigna una nota y conviértela en una decisión escrita.
Usa una escala de 100 puntos
| Variable | Puntos | Qué revisar |
|---|
| Liquidez y flujo de caja | 0 a 25 | Dinero disponible y pagos próximos |
| Deuda y resultados | 0 a 20 | Endeudamiento y pérdidas repetidas |
| Pagos y referencias | 0 a 25 | Retrasos y opinión de proveedores |
| Antigüedad y cuentas | 0 a 15 | Actividad y cuentas disponibles |
| Exposición y concentración | 0 a 15 | Peso del pedido en tu caja |
Aplica la decisión a un pedido real
Como ejemplo de decisión, puedes aprobar hasta 8.000 euros de exposición, pedir un anticipo del 30 % y pactar pago a 30 días. Registra fecha, fuentes, puntuación, persona que aprobó y próxima revisión. El error más común es fijar un límite sin contar que los 2.000 euros anteriores siguen abiertos.
Este método no basta para créditos elevados, financiación a largo plazo, clientes extranjeros o grupos empresariales complejos. En esos casos conviene un análisis profesional, garantías específicas y asesoramiento jurídico. Tampoco sustituye la gestión de cobro si ya existe una factura vencida.
Conviene asociar cada resultado a una política de crédito comercial concreta. Por ejemplo, una puntuación de 80 a 100 puede permitir un límite de crédito equivalente a uno o dos meses de compras previstas, pago a 30 días y sin anticipo si la exposición total sigue dentro del máximo aprobado. Entre 60 y 79 puntos, limita la exposición a un pedido medio y reduce el plazo a 15 o 30 días. Entre 40 y 59, exige un anticipo del 30 % al 50 % y garantías de pago antes de servir.
Por debajo de 40, evita la venta a crédito y solicita pago anticipado. Estas reglas convierten el riesgo crediticio, la solvencia del cliente y el endeudamiento del cliente en una decisión homogénea.
Imagina una empresa con cinco años de actividad que solicita un pedido de 6.000 euros. Tiene 2.000 euros en facturas pendientes y 1.000 euros en pedidos ya confirmados, de modo que la exposición total ascendería a 9.000 euros. Sus cuentas anuales depositadas muestran liquidez suficiente, el informe comercial no refleja incidencias y dos proveedores confirman pagos habituales a 30 días. Puede obtener 20 de 25 puntos en liquidez, 15 de 20 en deuda y resultados, 22 de 25 en historial de pagos, 12 de 15 en antigüedad y cuentas, y 10 de 15 en exposición: 79 puntos.
Con ese perfil, la decisión puede ser aprobar hasta 9.000 euros, mantener un plazo de pago de 30 días y revisar el límite después del primer vencimiento. Si las referencias indicaran retrasos recurrentes, el mismo pedido justificaría anticipo o una reducción del límite.
Lo que más preguntan
¿Basta con mirar ASNEF antes de vender a crédito?
No, ASNEF solo puede mostrar determinadas deudas comunicadas y no mide la capacidad de pago actual. Combínalo con identidad fiscal, referencias, cuentas recientes y exposición total.
¿Qué plazo de pago puedo dar a una empresa?
Puedes pactar 15, 30, 45 o hasta 60 días naturales entre empresas, según la Ley 3/2004. El plazo debe aparecer por escrito en el pedido, contrato o factura.
¿Qué hago si el cliente no entrega sus cuentas?
Reduce el límite, pide anticipo de entre el 30 % y el 50 % o cobra antes de servir. La ausencia de documentos no prueba un impago, pero impide valorar bien la solvencia.
¿Cómo calculo un límite de crédito sencillo?
Suma facturas pendientes, pedidos en curso y pedido nuevo, y fija un máximo que tu caja pueda soportar. Revísalo cada seis meses o tras dos retrasos de pago.
¿Cuándo debo pedir un aval o una garantía?
Pide aval, seguro de crédito o reserva de dominio cuando el pedido supera el límite habitual o el scoring queda entre 40 y 59 puntos. La garantía debe revisarla un profesional antes de firmarla.
¿Qué hago si un buen cliente empieza a retrasarse?
Bloquea nuevos pedidos a crédito hasta conocer la causa y acuerda un plan de pago por escrito. Dos retrasos seguidos justifican revisar límite, plazo y condiciones.
Lo esencial:- Un fichero de morosos aporta una señal, pero no demuestra solvencia actual.
- La exposición incluye toda la deuda abierta, no solo el pedido que llega hoy.
- Un scoring de 100 puntos convierte datos en límites, anticipos y plazos claros.
- La decisión debe quedar registrada y revisarse cuando cambia el patrón de pago.
Vigila cambios que puedan anticipar un deterioro antes de que aparezca un impago: pedidos inusualmente grandes, solicitudes repetidas de ampliar el plazo de pago, pagos parciales sin explicación, cambios de cuenta bancaria, rotación de administradores, caída de las referencias comerciales o retrasos frente a la fecha pactada. Si aparece una señal, el comercial debe comunicarla a quien aprueba el crédito y el nuevo pedido queda en revisión. Con una alerta, reduce temporalmente el límite de crédito; con dos alertas o un vencimiento impagado, bloquea nuevas expediciones a crédito, confirma el saldo pendiente y plantea anticipo, pago contra entrega o un acuerdo de pagos por escrito.
Documentar la fecha y la causa evita que una excepción comercial se convierta en una exposición total no controlada.
