Los Incoterms® 2020 son 11 reglas de la CCI que reparten tareas, costes y riesgos entre vendedor y comprador en una operación internacional, pero no sustituyen al contrato de compraventa. Elegir mal puede dejarte pagando un daño, una aduana o un IVA no previstos. La clave para exportar e importar sin asumir riesgos innecesarios es escoger el término según el transporte, la carga y el control logístico real de cada parte.
Elige el incoterm por riesgo y transporte
Elige la regla según transporte, riesgo y capacidad aduanera real.
Árbol para escoger la regla adecuada
Empieza por el modo de transporte. Para carretera, avión, tren, mensajería o transporte multimodal pueden usarse EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP. FAS, FOB, CFR y CIF son solo para transporte marítimo o fluvial.
- Si el comprador contrata el transporte principal y recoges o entregas en origen, compara FCA con EXW.
- Si vendes con transporte pagado hasta un lugar, pero el comprador acepta el riesgo pronto, compara CPT con CIP.
- Si llevas la carga hasta destino sin hacer la importación, valora DAP o DPU.
- Si pretendes asumir también la importación, revisa DDP antes de ofrecer un precio cerrado.
Control logístico y poder de negociación
FCA significa que el vendedor entrega al porteador designado en el lugar acordado. Es una salida razonable si una pyme de Valencia envía palés a una terminal de carga y el comprador alemán contrata el transporte internacional. La fórmula no debe decir solo “FCA Valencia”, porque una ciudad no indica quién recibe la carga ni dónde termina la obligación.
Fórmula que evita discusiones: término + lugar o puerto nombrado preciso + “Incoterms® 2020”. Por ejemplo, FCA Terminal de Carga Madrid-Barajas, Incoterms® 2020. Añade dirección, muelle o código de terminal en el pedido y en las instrucciones logísticas.
La elección cambia según la experiencia de cada parte
Una pyme que empieza a exportar suele reducir errores con FCA si el comprador controla el transporte principal, o con CPT/CIP si quiere ofrecer una cotización con flete incluido sin asumir el riesgo del transporte internacional hasta el destino. Debe evitar EXW cuando necesita controlar la prueba de exportación y no debería ofrecer DDP sin capacidad fiscal y aduanera en destino. En cambio, un importador con operador logístico propio, seguro negociado y conocimiento de importación y aduanas puede preferir FCA para contratar el flete y vigilar costes desde origen.
El poder de negociación también importa: si una parte no puede gestionar un despacho, una licencia o una incidencia con el transportista, no debería aceptar esa obligación solo para cerrar una venta.
Entrega, destino y riesgo pueden separarse
El riesgo se transmite en el lugar de entrega, no siempre en el destino nombrado.
Los cuatro lugares que debes dibujar
En cada pedido conviene separar cuatro datos. Son cuatro chinchetas en un mapa, no una sola dirección.
Cómo leer una operación CPT o CIP
1. Entrega
Vendedor entrega al primer porteador.
2. Riesgo
Pasa al comprador en ese instante.
3. Destino nombrado
Hasta aquí paga transporte el vendedor.
4. Destino final
Puede ser otro almacén o tienda.
Quién reclama cuando hay un daño
Quien soporta el riesgo debe poder reclamar al transportista o a la aseguradora. Por eso hay que guardar factura comercial, packing list, carta de porte CMR, conocimiento de embarque o documento aéreo, fotos del embalaje y reserva escrita al recibir la carga.
Un mismo envío bajo seis reglas distintas
Imagina una máquina contenerizada que sale de Valencia con destino a Toronto. Con FCA Terminal de Valencia, el vendedor asume la exportación y el riesgo termina al entregar el contenedor al porteador o a la terminal designada; con FOB Puerto de Valencia, el riesgo pasaría cuando la carga estuviera a bordo, aunque FOB no suele ser la opción adecuada para contenedores. En CIP Toronto, el vendedor paga transporte y seguro hasta el destino nombrado, pero el riesgo pasa al comprador al primer porteador. En CIF Puerto de Toronto, aplicable a carga marítima no contenerizada, el riesgo pasa a bordo en Valencia.
Con DAP Toronto, el vendedor conserva el riesgo hasta entregar la mercancía lista para descargar; con DDP Toronto, además incorpora aranceles, IVA y despacho de importación al precio. Por tanto, un precio DDP puede parecer más competitivo, pero concentra contingencias fiscales y aduaneras que FCA o CIP dejan fuera.
En contenedor, FCA suele superar a FOB y CIF
Para contenedores, FCA, CPT o CIP suelen reflejar mejor la entrega real.
Por qué FOB falla con un contenedor
En un envío contenerizado desde el puerto de Valencia, el exportador suele entregar el contenedor en la terminal o al transportista terrestre antes de que la naviera lo cargue. Entre la entrada en terminal y la estiba pueden pasar entre 2 y 7 días, según escala, documentación y congestión.
Cuándo usar FCA, CPT o CIP
Usa FCA si el comprador contrata el flete marítimo y designa la terminal o el porteador. Usa CPT si el vendedor contrata y paga el transporte hasta un destino, pero no desea mantener el riesgo durante todo el trayecto. Usa CIP si la misma operación requiere que el vendedor contrate seguro de transporte.
| Situación | Regla más coherente | Riesgo pasa | Seguro |
|---|
| Contenedor, flete del comprador | FCA terminal | Al entregar al porteador | Comprador o pacto separado |
| Contenedor, flete del vendedor | CPT | Al primer porteador | No obligatorio |
| Contenedor con seguro del vendedor | CIP | Al primer porteador | Obligatorio para vendedor |
| Carga a granel o convencional | FOB, CFR o CIF | A bordo del buque | CIF sí, CFR no |
Cuándo sí encajan FOB, CFR y CIF
Estas reglas siguen siendo válidas para granel, bobinas, maquinaria de proyecto u otra mercancía marítima convencional cuando la entrega se produce a bordo del buque. Si la entrega se realiza junto al buque, la regla específica es FAS. No son términos prohibidos; son términos mal usados cuando se aplican por rutina a cualquier mercancía que viaja por mar.
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Útil para este tema
Un manual actualizado puede servir para contrastar la regla elegida antes de enviar una oferta o firmar una orden internacional. Resulta útil si el equipo necesita consultar ejemplos de documentos y reparto de obligaciones.
- Ayuda a revisar la diferencia entre coste de transporte y transmisión del riesgo
- Facilita identificar qué términos admiten transporte aéreo, terrestre o multimodal
- Sirve como apoyo para redactar pedidos con lugar de entrega preciso
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CIP y CIF no ofrecen el mismo seguro
Aunque tanto CIP como CIF obligan al vendedor a contratar un seguro de transporte, no exigen el mismo alcance. En Incoterms® 2020, CIP requiere normalmente una cobertura amplia equivalente a las Institute Cargo Clauses (A) o similar, mientras que CIF exige como mínimo una cobertura más limitada equivalente a las Institute Cargo Clauses (C) o similar. En ambos casos, la póliza debe cubrir al menos el 110 % del valor contractual en la moneda del contrato, salvo que las partes acuerden otra cobertura.
Conviene revisar exclusiones, franquicias, guerra, huelgas, humedad, manipulación y daños durante carga o descarga: que el vendedor pague el seguro no significa que toda pérdida quede automáticamente cubierta.
DDP exige poder importar, no solo pagar
DDP exige que el vendedor pueda importar legalmente en destino.
Seis comprobaciones antes de cotizar DDP
Revisa quién será el importador de registro, si necesita EORI local o número fiscal, y si existe un representante aduanero válido. Confirma también la partida TARIC, el origen de las mercancías, el valor en aduana, las licencias sectoriales y el etiquetado exigido.
DAP o DPU como alternativa realista
DAP entrega la mercancía en destino, preparada para descargar, pero el comprador hace y paga la importación. DPU añade que el vendedor descarga la mercancía en el lugar pactado, sin convertir automáticamente al vendedor en importador.
Cierra la cláusula y revisa lo que queda fuera
La cláusula debe añadir lugar exacto y edición, pero no sustituye al contrato.
Checklist antes de aceptar el pedido
- Escribe el término elegido y el lugar operativo completo, con terminal, muelle, almacén o dirección.
- Indica “Incoterms® 2020” en oferta, pedido, factura proforma y contrato.
- Confirma quién contrata cada tramo de transporte y quién soporta el riesgo en cada entrega.
- Revisa quién hace exportación, importación, aranceles e IVA a la importación.
- Exige datos de contacto del porteador, seguro contratado y documentos de prueba de entrega.
Lo que estas reglas no deciden
La transmisión de propiedad debe pactarse expresamente. También deben pactarse el precio, la moneda, la forma de pago, un crédito documentario, las garantías, las penalizaciones, la fuerza mayor, las sanciones y la jurisdicción aplicable.
No basta con elegir un Incoterm si la operación requiere resolver propiedad de la mercancía, crédito documentario, divisa, garantías, sanciones, seguros de responsabilidad o litigios. Estas materias deben pactarse expresamente en el contrato y revisarse con especialistas cuando el importe o el riesgo sean relevantes.
Antes de enviar la propuesta, pide a tu transitario o asesor aduanero que confirme por escrito el punto de entrega, el despacho y los costes que no figuran en la cotización. Esa revisión de una página puede evitar un conflicto de miles de euros.
Dudas habituales
¿Cuáles son los 11 términos de incoterms 2020?
Los 11 términos son EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP, FAS, FOB, CFR y CIF. Los siete primeros sirven para cualquier transporte y los cuatro últimos solo para transporte marítimo o fluvial.
¿Qué implica DDP en incoterms 2020?
DDP obliga al vendedor a entregar con la importación despachada y los impuestos asumidos. Debe comprobar antes si puede ser importador de registro y liquidar aranceles e IVA en destino.
¿Qué incoterm conviene para un contenedor?
FCA suele convenir cuando el contenedor se entrega en terminal antes de embarcar. CPT o CIP encajan si el vendedor contrata el transporte principal, con o sin seguro obligatorio.
¿Quién asume el riesgo en CIP?
En CIP, el comprador asume el riesgo al entregar la mercancía al primer porteador. El vendedor paga transporte y seguro hasta el destino nombrado, pero no conserva el riesgo durante todo el viaje.
¿FOB y CIF sirven para exportar por barco?
FOB y CIF sirven para carga marítima convencional entregada a bordo del buque. Para contenedores entregados antes en terminal, FCA, CPT o CIP suelen reflejar mejor la entrega real.
¿Qué diferencia hay entre DAP y DPU?
En DAP el comprador descarga la mercancía en destino. En DPU el vendedor debe descargarla, pero el comprador normalmente sigue haciendo el despacho de importación.
¿Los incoterms deciden cuándo soy propietario?
Los Incoterms no deciden la propiedad de la mercancía. El contrato debe fijar cuándo se transmite la propiedad, por ejemplo tras el pago total o la entrega documental.
Qué debes pactar antes de mover la carga
Lo esencial:- El destino nombrado puede indicar quién paga el transporte, no quién soporta el riesgo.
- Para contenedores entregados en terminal, FCA, CPT o CIP suelen ser más precisos que FOB, CFR o CIF.
- DDP solo es seguro si el vendedor puede importar, pagar tributos y cumplir requisitos locales.
- Una cláusula completa nombra la regla, el punto operativo exacto y la edición Incoterms® 2020.
Si vas a preparar la oferta, el siguiente paso útil es revisar cómo calcular aranceles, IVA a la importación y valor en aduana antes de fijar el precio final.
Fuentes de interés
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